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Gatilhos mentais: por que eles são essenciais para a sua estratégia?

Gatilhos Mentais

Crédito Carla Morandi

Você sabia que existem técnicas poderosas de marketing e vendas que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão? Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro e podem ser grandes aliados na hora de gerar resultados.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos que despertam sensações, como cheiros, imagens, músicas, palavras.

Eles podem ser pessoais, como aquele cheiro de bolo que te remete à casa da vovó; sociais, que são os que vem de normas sociais, como a sirene de uma ambulância; e os biológicos, aqueles que nascem com a gente, regidos pelo nosso inconsciente.

Entenda os gatilhos mentais

O nosso cérebro toma mais de 30 mil decisões por dia. Já pensou se tudo isso fosse de forma racional? No mínimo, ficaríamos loucos.

Então, quando precisamos tomar decisões rápidas no dia a dia, isso é feito de forma inconsciente, ou seja, a parte biológica entra em ação e tomamos as decisões baseadas em emoções.

Claro que, quando necessário, trazemos essas decisões para o lado consciente, mesmo que a maioria seja inconsciente.

Vale lembrar que, mesmo as decisões racionais serão despertadas por emoções. Sabendo disso, entendemos melhor os gatilhos mentais.

Eles despertam essas emoções para que as pessoas façam as ações esperadas, como a compra de um determinado produto.

Cuidado com os gatilhos

Os gatilhos mentais são essenciais para a sua estratégia de marketing e vendas, já que despertam emoções e desejos que criam na pessoa a vontade de adquirir seus produtos.

Mas cuidado, afinal, apesar de serem utilizados para persuasão, ou seja, para convencer uma pessoa que um produto ou serviço são interessantes para ela, os gatilhos mentais também são utilizados para manipular.

Enquanto a persuasão quer convencer a pessoa a adquirir um produto que será bom para ela, de forma racional, os gatilhos podem ser usados como forma de manipulação. O que não é legal para quem quer realizar um trabalho honesto e sério de marketing e vendas.

Ao utilizar os gatilhos mentais para manipular, as pessoas apelam apenas para a emoção.

Gatilhos Mentais e o Marketing Digital

Foto: iStock

A maioria de vocês já sabe que marketing e vendas estudam o comportamento do consumidor e buscam entender o processo de tomada de decisão.

Isso é muito bem trabalhado em neuromarketing, área que ajuda a conhecer gostos, preferências e dúvidas, além de investigar o inconsciente dos consumidores.

Assim, são definidos os gatilhos mentais mais assertivos para cada estratégia como técnica de persuasão, tanto no marketing, quanto em vendas.

Onde podemos usar os gatilhos mentais?

Toda vez que você quer convencer uma pessoa a tomar uma decisão a seu favor, como ler um texto ou clicar em um CTA (call-to-action), é recomendado fazer o uso dos gatilhos mentais.

Alguns exemplos são títulos, CTAs, anúncios, roteiros de vídeo, dentre outros.

Principais gatilhos mentais para sua estratégia

Foto: iStock

Existem diversos gatilhos mentais, mas alguns deles já foram testados e estão por toda parte. Muitas vezes você nem percebe que estão sendo usados. Confira os principais gatilhos mentais para aplicar nas suas estratégias:

  • Escassez: as pessoas morrem de medo de perder algo. Alguns estudos inclusive mostram que perder algo é considerada uma dor maior do que deixar de ganhar.
    Dessa forma, ao utilizar a escassez, você mostra para a pessoa que ela está perdendo uma oportunidade de fazer um negócio com você.
    Ao colocar frases como: “Só resta uma unidade” e “Último produto no estoque”, as pessoas ficam desesperadas e acabam adquirindo o produto rapidamente.
  • Urgência: é a escassez de tempo. Um ótimo exemplo é a Black Friday. A pessoa sabe que daqui X tempo vai começar uma liquidação de vários produtos.
    E o cronômetro nos sites indicando o fim de uma oferta? Gera essa necessidade de urgência. A pessoa precisa se decidir naquele momento.
  • Prova social: todos gostam de saber que não são os primeiros, que outras pessoas já usaram determinado produto ou serviço e aprovaram. Além disso, pessoas gostam de pertencer a um grupo e fazer a mesma ação.
    Dessa forma, quando você mostra um número relevante de pessoas reais que utilizam o produto, desperta o desejo de quem está lendo.
    No exemplo: “Assine minha newslatter.”, as pessoas vão ficar se perguntando se o conteúdo realmente é bom. Mas se você coloca “Junte-se às XX mil pessoas que recebem todos os dias dicas incríveis…”, aquela pessoa já pensa que deve ser algo legal, já que tanta gente participa.
  • Curiosidade: as pessoas são curiosas. Quando você desperta a curiosidade em um título, ou na sua chamada de vídeo, por exemplo, as pessoas se interessam mais pelo conteúdo. Elas querem desvendar o mistério, descobrir o segredo, saber o que vem por aí.
  • Similaridade: quanto mais específico você é, criando conteúdos que as pessoas se identifiquem, maior será o engajamento e, consequentemente, a sua taxa de conversão. As pessoas se sentem mais próximas à sua marca.
  • Exclusividade: quem não gosta de uma área VIP? Ao mostrar que a pessoa fará parte de um grupo exclusivo, você desperta o interesse dela naquele produto ou serviço.
  • Autoridade: se você tem alguém que seja autoridade em determinado assunto, utilize isso na sua estratégia. Afinal, as pessoas confiam em quem é autoridade.
  • Reciprocidade: essa é uma ferramenta poderosa não só no copywriting, mas em qualquer técnica de marketing. Já está comprovado que, quando oferecemos um conteúdo de valor que realmente ajuda alguém, aquela pessoa se sente “em dívida” e, em algum momento, ela acaba te retribuindo.
  • Novidade: as pessoas gostam do que é novo e se sentem bem ao adquirir uma versão mais recente, ainda que o produto seja muito parecido com o anterior.

Existem vários outros gatilhos que você, com certeza, já viu por aí, como prazer e dor, amor e conexão, confiança, significância, antecipação, polêmica, humanização, coerência, benefícios, storytelling, inimigo comum, paradoxo da escolha, simplicidade, referência, propósito e muitos outros.

Você não precisa escolher um para aplicar, pode escolher vários e criar um texto legal com a sua estratégia. Mas lembre-se, eles são poderosos e devem ser utilizados com seriedade e responsabilidade!

Por Alessandra Morandi
@agentesecomunica


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** Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do Portal UAI.

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